Avoir une stratégie de marketing B2B, quels enjeux?

Que vous soyez entrepreneur, marketeur, ou consultant, vous avez inévitablement, à un moment ou un autre de votre carrière ou de votre projet d’entreprise, confronté les difficultés liées au Marketing B2B, exacerbées au Maroc par le manque de plateformes de communication dédiées à une cible composée exclusivement d’entreprises et difficile à atteindre.

Et comme pour toute stratégie de marketing bien fondée, s’agissant de B2C ou de B2B, il faut déjà arriver à segmenter la clientèle ciblée.  Une segmentation intelligente vous permettra l’exploitation efficace de vos données client.  Quand on parle d’exploitation de données, on a deux objectifs en tête : Une stratégie pour attirer les bons prospects, et une autre stratégie pour les convertir en clients.

Pourquoi est-il si important d’avoir une stratégie opérationnelle qui permette d’attirer les prospects qui vous intéressent ? La réponse est simple : 50% de la décision d’achat chez les décideurs B2B se fait lors de la phase initiale dite de « découverte » ou « d’exploration ».

Cela veut dire que votre prospect et futur client effectue de manière totalement autonome des recherches (d’où l’utilité d’une stratégie de contenu renforcée par du SEO & SEM) qui vont l’orienter dans son processus décisionnel.  Votre prospect se trouve dans une phase où il ne cherchera pas à vous contacter et n’acceptera pas forcément d’être en contact direct avec votre équipe commerciale durant cette phase initiale.

Et pour la plupart des décideurs initiant une démarche B2B, le début de la collecte d’information se fera le plus souvent dans le web.  Pour maximiser vos chances d’atteindre le prospect pendant cette phase, il faut avoir une stratégie de marketing « in-bound » qui consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher.  Ci-dessous des exemples de pratiques in-bound:

• Le content marketing : Avoir une stratégie de contenu (blog, livres blancs, infographies…etc) est primordiale car elle permet de vous positionner en tant que spécialiste/expert, et d’éduquer vos cibles pendant cette phase de découverte où elles se documentent car elles sont en train d’identifier leurs problèmes et les solutions que le marché propose.  Vous devez proposer un contenu qualitatif qui suscitera l’attention de l’internaute et servira à le rassurer sur vos compétences.  Plus il sera convaincu que vos prestations répondent à ses problématiques, et plus vous le pousserez à la phase d’achat, de sorte à ce que votre contenu devienne votre agent commercial.

 

• Des landing pages optimisées (pages d’atterrissage) : Cette opportunité d’interagir avec le prospect doit être saisie pour faire comprendre votre offre, votre proposition de valeur, qui se trouve au cœur de votre business model.  Votre message doit être simple, précis, et concis.  Votre contenu doit offrir à l’internaute l’information recherchée sans lui faire perdre du temps.  Le but du jeu, à ce stade, consiste à faire évoluer vos prospects d’une première phase où vous les aurez attirés, vers une seconde phase où ils évaluent les solutions que vous leur proposez.  C’est dans cette phase que vous devez en transformer & en convertir un maximum, sachant que vous allez forcément en perdre aussi en cours de route.  Pour augmenter les conversions sur votre site internet (ou pour optimiser tout simplement la performance de votre tunnel d’achat), il n’y a pas de secret : il faut tester et re-tester, optimiser continuellement pour augmenter ces conversions tant recherchées. Les prospects ayant dépassé les deux premières phases (Découverte & Evaluation) pourront être considérés comme des « Hot Leads » (Prospects chauds), et doivent être pris en charge par votre équipe commerciale.  Cette dernière phase est la phase de décision.

Votre marketing « in-bound » doit donc vous permettre de proposer des contenus qualitatifs et adaptés à chacune de ces trois phases.  Pour proposer le bon contenu au bon prospect et au bon moment, il faut mettre en place des pratiques et techniques de « lead intelligence » (lead scoring, marketing automatisé) qui vous permettront de savoir à quelle étape se trouve votre prospect, vous permettant ainsi de lui diriger à tout moment un discours adapté et le plus personnalisé possible.

De nombreuses solutions de « marketing automatisé » existent sur le marché mais il ne faut pas s’aventurer dans ce domaine sans conseil.

Vous avez besoin d’accompagnement pour renforcer votre stratégie marketing B2B et vous souhaitez connaitre les solutions que nous sommes en mesure de vous proposer ? N’hésitez pas à nous contacter pour nous faire part de vos besoins !